Wzrost to marzenie większości firm. Większa sprzedaż, więcej klientów, szybsze tempo. Paradoksalnie jednak to właśnie momenty dynamicznego rozwoju najczęściej prowadzą do chaosu, wypalenia zespołów i decyzji, które zamiast skalować biznes, osłabiają go od środka. Dlaczego większość firm nie wytrzymuje presji wzrostu? Jakie błędy powtarzają się najczęściej na etapie skalowania oraz co odróżnia organizacje, które rosną stabilnie, od tych, które rozpadają się pod własnym sukcesem? O tym rozmawiamy dzisiaj z Patrykiem Czerniejewskim, CEO platformy szkoleniowej gwiazd „Chcę Zostać” oraz Lead-Me Growth Hub – agencji wspierającej firmy i twórców edukacyjnych w skalowaniu sprzedaży wiedzy.
Co najczęściej dzieje się z firmą, kiedy zaczyna gwałtownie rosnąć?
W teorii to powinna być euforia, ale w praktyce najczęściej pojawia się chaos. Wzrost obnaża słabości, które wcześniej dało się tuszować – brak procedur, nieczytelne struktury, przeciążone zespoły. Najczęściej zaczyna się sypać obsługa klienta i jakość komunikacji wewnętrznej. Jeśli sprzedaż rośnie szybciej niż struktura operacyjna, firma zaczyna tracić kontrolę nad tym, co dowozi.
Jakie błędy przedsiębiorcy popełniają najczęściej na etapie skalowania?
Największy błąd to przekonanie, że to, co działało na etapie „zacznę i zobaczę jak idzie”, wystarczy przy większej skali. Przedsiębiorcy zbyt długo trzymają wszystko przy sobie – podejmują wszystkie decyzje, nie oddają odpowiedzialności, nie budują zespołu liderów. Drugi błąd to skalowanie bez twardych danych – „rosnę, bo czuję, że warto” zamiast „rosnę, bo liczby pokazują, że mam marżę, procesy i powtarzalność”.
Istnieje mit, że „jeśli nie rośniesz, to umierasz” – ale czy to zawsze prawda?
To uproszczenie. Jeśli firma jest rentowna, działa stabilnie i właściciel wie, po co ją prowadzi – to nie musi rosnąć, żeby żyć. Problem zaczyna się wtedy, gdy nie rośnie, ale jednocześnie wypala zespół, traci konkurencyjność albo stoi w miejscu z marżami. Skalowanie ma sens tylko wtedy, gdy fundamenty są silne – produkt, zespół, model sprzedaży. Wzrost na słabym gruncie kończy się szybkim pęknięciem.
Co według Ciebie pęka pierwsze: systemy, ludzie, lider… czy wszystko naraz?
Najpierw pęka lider, jeśli nie zbudował wokół siebie systemów i ludzi. Skalowanie to presja – czasowa, emocjonalna i finansowa. Jeśli lider nie ma z kim dzielić ciężaru, zaczyna popełniać złe decyzje. Potem sypią się procesy – CRM nie wyrabia, support nie nadąża, reklamy generują leady, których nikt nie obsługuje. W końcu przychodzi moment, w którym firma przestaje dowozić – i to jest punkt, w którym rynek zaczyna to zauważać. Z zewnątrz wygląda to jak problem wizerunkowy, ale w środku to po prostu brak gotowości na tempo.
Małe firmy działają „na skróty” – wszyscy robią wszystko. Ale kiedy dochodzi skala, często brakuje ról, procesów, decyzyjności. Jak to naprawić?
Trzeba się zatrzymać i spojrzeć na firmę jak na organizm, nie jak na zespół zadaniowców. Zdefiniować role, nadać priorytety, zbudować pierwszą strukturę dowodzenia. To moment, w którym potrzebna jest osoba od operacji – ktoś, kto dba o to, żeby pomysł właściciela zamienił się w proces, a nie w pożar. Każdy „wszystkorobca” musi dostać jasne pole działania i mierniki. Trzeba wyjść z chaosu, niekoniecznie przez zatrudnienie armii ludzi, ale przez nadanie kształtu temu, co już działa.
Czego uczą upadki lub kryzysy firm, które nie uniosły tempa rozwoju?
Uczą, że brak dyscypliny strategicznej kosztuje więcej niż brak ambicji. Miałem sytuacje, w których kampania sprzedała za setki tysięcy, ale zespół nie był gotowy – support nie reagował, system płatności się zawieszał, klienci byli sfrustrowani. Z perspektywy wyglądało to jak sukces, w środku jak walka o przetrwanie. Uczą też, że ego właściciela jest często największym wrogiem wzrostu. Kiedy nie umiesz powiedzieć „nie” – bo liczby jeszcze się zgadzają – to organizacja rośnie szybciej niż Ty.
Na co powinna uważać osoba, która pali się do wzrostu, ale jeszcze nie ma fundamentów?
Na iluzję sukcesu. Czasem kilka udanych kampanii daje fałszywe poczucie, że „teraz to już pójdzie”. Tymczasem nie ma zespołu, nie ma zaplecza technicznego, nie ma płynności. Rozsądny lider najpierw skaluje fundamenty – sprzedaż, fulfillment, jakość produktu – a dopiero potem buduje górę. Wzrost bez kontroli to nie rozwój, to hazard. Zdrowy rozwój daje powtarzalność. Iluzja sukcesu to jednorazowy strzał, po którym nie wiesz, co z tego w ogóle zadziałało.
Dziękuję za rozmowę.
Patryk Czerniejewski
CEO platformy ze szkoleniami gwiazd “Chcę Zostać“. CEO agencji pomagającej sprzedawać edukację „Lead-Me Growth Hub”. Twórca takich platform szkoleniowych, jak “Fryzjer Na Medal”, “Uczesz Do Ślubu”, “MakeUp&Shine”. Wraz z zespołem sprzedał kursy online za ponad 15 milionów złotych, tworząc społeczność 45 000 kursantów. Pracował z takimi osobistościami jak: O.S.T.R., Elżbieta Zapendowska, Jakub B. Bączek, Marcin Osman, Fryderyk Karzełek, Marzena Rogalska. Zawodowy aktor. Można było go zobaczyć w takich produkcjach, jak: “Na dobre i na złe”, “Chyłka”, “Bad Boy”, “Na Wspólnej”. Dubbingował takie filmy, jak: “Jumanji: Przygoda w dżungli”, “Kapitan Marvel”, “Wiedźmin”.
