Negocjacje międzynarodowe. Co warto wiedzieć, aby osiągnąć sukces?

Negocjacji uczymy się od najmłodszych lat, wystarczy spojrzeć na dzieci, kiedy potrzebują wynegocjować dodatkową porcję słodyczy czy czasu spędzonego w tablecie. Jedne robią to ze spokojem, inne krzycząc, jeszcze inne obrażając się i nawet szantażując. Negocjacje międzynarodowe. Co warto wiedzieć, aby osiągnąć sukces?

„Jeśli mi nie dasz tableta, to nie będę Cię kochał”.

Od czego zależy, który sposób wybiorą? Od rodzica! Ponieważ obserwują bacznie co działa a czego warto unikać i wybierają technikę najbardziej skuteczną.

Dlaczego jednak w dorosłym życiu nie idzie nam już tak łatwo i swobodnie? A co dopiero jeśli dochodzą do tego negocjacje międzynarodowe (z ludźmi z innych krajów)?

Dzieci są niezwykłymi obserwatorami, nam często brakuje na to czasu, a niestety jest to jeden z kluczowych elementów potrzebnych do odniesienia sukcesu w negocjacjach. Inaczej negocjujemy z introwertykim, ekstrawertykiem, osobą z doświadczeniem i bez niego. Musimy wiedzieć kto stoi po drugiej stronie. Uczestnicy szkoleń z negocjacji często wychodzą pełni entuzjazmu, jednak po kilu tygodniach wracają do punktu wyjścia. Dzieje się tak, gdyż wybierają sobie jedną bądź dwie techniki negocjacyjne, które akurat przypadły im do gustu i stosują je na wszystkich po kolei. Oczywiście są zawiedzeni, bo widzą, że to nie działa. Dlaczego?

Najpierw zapoznaj się z sytuacją, osobą i następnie dobierz odpowiednie techniki i style negocjacyjne.

W kontaktach międzynarodowych niezwykle ważne są różnice kulturowe. Niestety w niektórych krajach, kobiety nie są nawet dopuszczane do spotkań biznesowych, dlatego też spotkałam się z sytuacją, kiedy menagerka na negocjacje do krajów arabskich wysyłała swojego pracownika. W Skandynawii natomiast bardzo ważny jest Small Talk, czyli rozmowa rozluźniająca poprzedzająca każde spotkanie. Z Francuzami najlepiej negocjować w ich języku, nawet kalecząc go bardzo, aniżeli w języku angielskim. Zawsze dostawałam lepsze ceny, choć przyznam było to dla mnie ogromne wyzwanie. Na początku mojej kariery nie przywiązywałam uwagi do różnic kulturowych. Dopiero, gdy byłam odpowiedzialna za przeniesienie procesów biznesowych z innych krajów Europy do Polski, to zdałam sobie sprawę jak istotne jest poznanie, chociaż w małym stopniu zwyczajów panujących w danym kraju. Pomimo, że walczyłam z czasem zrozumiałam, że z Holendrami muszę zacząć od Small Talku choćby się waliło i paliło, że z Niemcami muszę mieć idealnie dopiętą agendę, a z Hiszpanami na pewno wyjdzie milion dodatkowych tematów, bo dla nich agenda jest zbędna.

Kiedy już zdobędziesz tą wiedzę przychodzi czas na dobór odpowiednich technik. Nie ma jednej uniwersalnej, która działa na wszystkich. Znów musimy wszystko dostosować.

Współtworząc CUW (Centrum Usług Wspólnych) w Polsce musiałam negocjować i współpracować z osobami z innych krajów, które zostały zwolnione, a ich ostatnim zadaniem było pomóc mi przenieść procesy biznesowe do mojego kraju Możesz sobie tylko wyobrazić jakie to było ciężkie zadanie. Jednak nie uległam, rozpisałam najważniejsze aspekty kulturowe danego kraju i na początku współpracy, delikatnie sprawdzałam co działa a co nie.

Bardzo dobrze sprawdziła mi się technika „Przenoszenia Odpowiedzialności”. Ludzie byli źli, czuli jakbym to ja zabierała im pracę. Było to dla mnie zrozumiałe, pewnie na ich miejscu odczuwałabym to samo. Jednak to nie była moja decyzja, tylko Zarządu korporacji w której pracowaliśmy. Dlatego też kiedy atmosfera zaczynała robić się napięta, mówiłam:

„Co byś zrobił na moim miejscu? To nie była moja decyzja, ja wykonuje swoje zadanie.“

Technika ta pozwalała na chwilę oddechu i spojrzenie na moją rolę z innej perspektywy. Wiadomo, że większość z tych osób zachowałaby się podobnie na moim miejscu, więc studziło to emocje.

Dodatkowo osoby zwolnione nie czują się pewne siebie, jeszcze chwilę temu byli ekspertami w swoich dziedzinach a teraz, często po kilkunastu latach tracą pracę. Wystarczyła jedna decyzja Zarządu. Technika zwana „Autodeprecjacją” też pomagała zarówno im, podnieść swoje EGO i mi negocjować dalej. Na czym ona polega? Przypominałam ludziom, że to przecież oni są nadal ekspertami w swoich dziedzinach, pomimo tego, że stracili pracę.

„Ty jesteś ekspertem w tym procesie, dla mnie to nowość, uczę się od Ciebie i jestem wdzięczna, że dzielisz się ze mną swoją wiedzą i doświadczeniami.”

Jak widzisz negocjacje międzynarodowe nie mogą opierać się tylko na znajomościach technik i schematów, musisz wziąć pod uwagę wiele czynników. Przede wszystkim obserwuj osoby, z którymi negocjujesz, staraj się dowiedzieć o nich jak najwięcej i nie działaj ekspresyjnie. Z niektórymi krajami cały proces będzie trwał dłużej, zaplanuj to i przede wszystkim działaj i testuj. Nic tak nie uczy jak własna praktyka. Powodzenia!

A Ty jesteś już gotowa/gotowy na negocjacje międzynarodowe?

Emilia Sędziak

Pomaga firmom i osobom indywidualnym w komunikacji międzynarodowej. Prowadzi szkolenia biznesowe zarówno w języku polskim jak i angielskim. Wykładowca akademicki przedmiotów z zakresu różnić kulturowych oraz biznesu międzynarodowego. Autorka e-book’ów o tematyce komunikacji i wizerunku w biznesie oraz kursu online przygotowującego do rekrutacji w języku angielskim. Twórca MASTERCLASS „Pokonaj barierę językową. Zacznij mówić bez stresu i obaw” oraz warsztatów z negocjacji międzynarodowych. Doświadczony pracownik korporacji międzynarodowej na wielu stanowiskach, w tym, przez 3 lata jako team menager zarządzając 20 osobowym zespołem. Odpowiedzialna za stworzenie CUW (Centrum Usług Wspólnych) oraz centralizację procesów biznesowych, rekrutację i rozwój pracowników nowo powstałych zespołów. Uczestniczyła w wielu szkoleniach międzynarodowych min: Leading Changes, Leadership styles, Green & Black Belt. W 2019 roku zdobyła Certyfikat Master Business Teacher.

Strona WWW: www.beemily.pl

Facebook: https://www.facebook.com/beemilyemiliasedziak

Instagram: https://www.instagram.com/emilia_sedziak/

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/emilia-sedziak-beemily/