Żyjemy w czasie, kiedy “nigdy nic nie wiadomo”. Ciężko mówić o przystosowaniu się, ponieważ jedyne co jest stałe, to zmiany. Jak więc prowadzić swój biznes i zarabiać, gdy nie wiemy co będzie jutro? To pytanie codziennie zadaje sobie kilkaset tysięcy przedsiębiorców w Polsce.
Przytoczę słowa jednego ze swoich klientów: “Jeśli nie możesz przewidzieć, ile zarobisz za kilka miesięcy, pomimo pandemii, to kiepski z Ciebie przedsiębiorca...”.
Oczywiście, planowanie swoich wyników sprzedaży jest istotne, ale czy nieprzewidzenie ich to oznaka bycia beznadziejnym przedsiębiorcą? Nie sądzę. Myślę, że to wynika z kilku innych powodów, bardziej przyziemnych.
Po pierwsze, nie jesteśmy nauczeni planowania sprzedaży.
Nikt otwierając firmę nie dostaje w pakiecie szkolenia czy konsultacji z ekspertem w tym temacie. Nie mówiąc już o porządnym biznesplanie. Z ręką na sercu, kto z Was dobrze przemyślał, stworzył i modyfikował swój plan prowadzenia biznesu, i to nie jako wizja w głowie, ale konkretnie spisane założenia? To, na co zwróciłam uwagę pomagając przedsiębiorcom rozwijać firmę albo wyciągać ją z kłopotów i stagnacji, aby właściciele i pracownicy mogli po prostu zarabiać, to że firmy często nie mają wprowadzonych jasnych zasad, struktur, wdrożenia i niestety pobieżnie lub wcale weryfikują kanały sprzedaży. Brak jasno wyznaczonych celów sprzedaży, powoduje pewien rodzaj dezorganizacji, nawet w sektorze mikro. Wielu przedsiębiorców działa na oślep, nie wie jak, ile i skąd przychodzą do niego klienci, tym samym ogranicza sobie możliwość powielania sukcesu, skupienia się na gałęzi, która przynosi najwięcej korzyści, a niwelowanie tych działań, które nie są efektywne.
Co zatem zrobić? I jak żyć?
To pytanie zadajemy sobie w myślach, tym bardziej, że covidowe czasy dla większości z nas nie są lub nie były sprzyjające.
Nie ma złotego środka, ale warto zacząć od wprowadzenia pewnych zmian w swojej firmie.
4 złote sposoby na rozruszanie “dobrej zmiany” w swojej firmie, w niepewnych czasach:
1. Wypisz wszelkie czynności, obowiązki, zadania itp., które w skali miesiąca są niezbędne do wykonania, zapisz również z jaką częstotliwością należy je wykonać i/lub kiedy, w jaki sposób i ile czasu orientacyjnie to zajmuje.
2. Jeśli zatrudniasz pracowników – sprawdź kto aktualnie czym w Twojej firmie się zajmuje i za co jest odpowiedzialny, a które zadania zostały bez opieki. Jeśli masz w zespole koordynatora/managera poproś go o weryfikację, ile te czynności realnie zajmują czasu pracy Twoim pracownikom
2.a. Jeśli jesteś człowiekiem-orkiestrą i działasz na własną rękę, to przede wszystkim sprawdź, czy niektóre z tych zadań są niezbędne, abyś musiał, musiała je osobiście wykonać, czy nie warto tego czasu poświęcić na coś bardziej zbliżającego Cię do zarobienia pieniędzy (np. Pozyskania nowego klienta czy szybszej realizacji zlecenia) i zlecić innej osobie. Czasami naprawdę to niewielkie koszty w porównaniu do zaoszczędzonego czasu dla firmy, dla siebie czy dla swojej rodziny. W końcu nie musisz przecież znać się na księgowości, nie? Skoro zlecasz podatki, rozliczenia i inne swojej kancelarii księgowej, to czemu nie zlecić pisania postów na Facebooku, wrzucania grafik na Instagram lub choćby całej “papierologii” administracyjno-biurowej wirtualnej asystentce.
3. !!! Wykrzykniki zamierzone – SPRAWDZAJ SKĄD PRZYCHODZĄ TWOI KLIENCI – czy pozyskał ich handlowiec czy najpierw sami się zgłosili, czy może z reklamy na facebooku, czy z polecenia od znajomych. Dzięki temu Mój Drogi Przedsiębiorco, będziesz wiedział, który kanał pozyskiwania klientów jest dla Ciebie najbardziej finansowo efektywny. Być może okaże się, że nie ma sensu inwestować w pewne linki sponsorowane, a pieniądze przeznaczyć na reklamę w radiu? A może zamiast wydawać dziesiątki tysięcy rocznie na reklamę, warto podnieść wynagrodzenie front office’u? Kto wie? Po prostu sprawdź, a swoją energię i zasoby inwestuj tam, gdzie jest to opłacalne, gdzie koszty i siła są proporcjonalne do efektu jaki chcesz uzyskać.
4. Sprawdź na którym etapie Twoi klienci rezygnują. Może wyda się to zabawne. Ktoś pomyśli – Po co mi ta wiedza, jak rezygnują, to rezygnują, nie ma sensu drążyć! – Nic bardziej mylnego.
A jeśli sprawdzisz i okaże się, że Ty klientowi serce na dłoni, darmowe wyceny, 33 spotkania, 54 konsultacje, a klient i tak wybiera tańszą konkurencję, to może rozjaśni się i wypłynie na wierzch jakieś konkretne wyzwanie, z którym się mierzysz, a nawet tego nie dostrzegłeś. Wtedy warto poszukać możliwych rozwiązań na własną rękę lub zgłosić się do specjalisty na przykład Trenera/Coacha/Konsultanta Biznesowego, którzy popracują z Tobą nad nową strategią, a przede wszystkim pomogą Ci sprawdzić, z czego ta trudność wynika.
Lista działań może być niewyczerpanie długa. W zależności od tego, w którym miejscu na biznesowej ścieżce właśnie jesteś, jaki profil działalności prowadzisz, więc QUO VADIS Przedsiębiorco?
Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat prowadzenia firmy, jej rozwoju, zwiększenia wartości sprzedaży i zarabiania pieniędzy, serdecznie zapraszam na konsultacje.
Jak to zwykł mawiać Carl Gustav Jung “Dopóki nie uczynisz nieświadomego świadomym, będzie ono kierowało Twoim życiem, a Ty będziesz nazywać to przeznaczeniem”.
Żegnam sprzedażowo!
Angelika Kajrys
Trener Sprzedaży i Komunikacji, Business, Life i Clean Coach, Certyfikowany facylitator Komunikacji Przekształcającej (Transforming Communication ®), Certyfikowany Praktyk koncepcji i metody Neurolingwistycznego Programowania (NLP).
Od 2013 roku aktywna na sali szkoleniowej i w indywidualnych treningach z handlowcami, managerami, trenerami sprzedaży i kadrą zarządzającą w branżach m.in. finansowej, prawniczej, ubezpieczeniowej, windykacyjnej, teleinformatycznej, inżynierskiej, produkcyjnej, stalowej, militarnej, odnawialnych źródeł energii, samochodowej, nieruchomości. Swoje doświadczenie zdobyłam pracując od 2006 roku w sprzedaży bezpośredniej i telefonicznej, w sektorze MŚP i Korpo, z klientem B2C, B2B, B2P.
Aktualnie prowadzę firmę szkoleniową Strefa handlowca oraz współtworzę projekty Motywator Sprzedaży – pomagam handlowcom przetrwać na placu handlowego boju, a managerom w biznesowej dżungli i Warsztat Dobrych Myśli – wspieram kobiety aktywne zawodowo w poszukiwaniu swojej ścieżki rozwoju i założeniu swojego biznesu.
Aktywnie tworzę i prowadzę webinary oraz live’y w tematyce rozwoju osobistego, rozwoju zawodowego i własnego biznesu, sprzedaży i komunikacji biznesowej.
