Całe szczęście, że umiem sprzedawać. Wywiad

“Najciekawsze są takie zadania negocjacyjne, sprzedażowe czy biznesowe, które według normalnych kryteriów są niemożliwe do wykonania. To napędza mnie najbardziej. Poza tym był jeden człowiek, który zmienił moje życie. Odszedł kilkanaście lat temu. To był wyjątkowy manager, handlowiec, pracujący na poziomie nieosiągalnym dla mnie. Pracując z nim w sprzedaży, zobaczyłem, jak robi się cuda. W książce mojego autorstwa pt. „Nie każdemu sprzedasz wszystko, co zechcesz” nasza relacja przewija się w wielu miejscach.” mówi dla naszego portalu Przemysław Kalski, certyfikowanym trenerem sprzedaży.

Stoisz przed lustrem — co powiesz o mężczyźnie, którego widzisz?

Przemysław Kalski: Widzę uśmiechniętego Pana w średnim wieku, z którym chciałbym porozmawiać.

O czym? Jeszcze nie wiem, ale chciałbym.

Myślę, że po wielu latach pracy w sprzedaży, nauczyłem się tego, że najważniejsze w handlu jest to, aby ludzie /klienci/ chcieli z Tobą rozmawiać. Żeby dobrze czuli się w Twojej obecności. Czy jest możliwie, aby wszyscy tak myśleli? Oczywiście, że nie. Rzecz w tym, aby było ich jak najwięcej. Wydaje się to oczywiste, ale zapewniam, nie jest to tak proste w praktyce, jakby się wydawało. Aby dobrze sprzedawać, najpierw musisz sprawić, aby ludzie chcieli właśnie z Tobą rozmawiać. Mam nadzieje, że w lustrze widzę właśnie kogoś takiego, tylko że moje zdanie tu się nie liczy. Istotne jest to co myślą ci, którzy mnie zobaczą. Tylko to jest ważne.

Co sprawiło, że dotarłeś do tego miejsca, w którym jesteś dzisiaj?

Jestem handlowcem, negocjatorem, konsultantem biznesowym. Robię to, co kocham i tylko na własnych zasadach. To jest miłe. Jeśli Twoją pracą jest Twoja pasja, jeśli potrafisz zarabiać pieniądze, robiąc to, co sprawia Ci przyjemność – wtedy nie pracujesz. Odpowiadając precyzyjnie na Twoje pytanie – co sprawiło? – Hmm… nie będę oryginalny, jeśli powiem, że konsekwencja, determinacja, ciężka praca i raz jeszcze ciężka praca nad sobą. Ciągłe uczenie się, wiedząc, że to nigdy się nie skończy. Zawsze będzie coś, czego nie wiesz, nie umiesz. Odkrywanie tego jest genialne. Próbowanie różnych rozwiązań wiedząc, że mogą nie przynieść efektów. Jestem zodiakalnym lwem. Od urodzenia jestem też lwem osobowościowym i to był największy problem. Dlaczego? Bo lew ma zawsze rację. Musiało wydarzyć się wiele złego, żeby dotarło do pewnego siebie lwa, że tak nie jest. Nie masz zawsze racji, nie musisz nawet mieć, nie musisz o nią walczyć. Moment, w którym to zrozumiałem, to początek właściwego rozwoju, opartego o pokorę i ciągłe polepszanie samego siebie. Dziś też jestem zodiakalnym i osobowościowym lwem, jednak to nie przeszkadza, wręcz pomaga. Jedni dochodzą do tego szybko, inni nieco wolniej. Mnie zajęło 10 lat, aby zrozumieć, że im więcej wiesz i umiesz, tym mniej się tym chwalisz i emanujesz. Ponieważ nabywając umiejętności, okazuję się, że zawsze będzie coś, czego nie umiesz.

Dlaczego wykonujesz taki zawód?

Całe szczęście, że jestem handlowcem, bo niczego innego nie umiem. W sumie to prawda mam problem z montażem kranu w łazience, a do wkręcenia żarówki wezwałbym straż pożarną. Na szczęście mam żonę, która ma takie zainteresowania i umiejętności. Jeśli coś jest w domu do zrobienia to: żona siedzi z instrukcją i wydaje polecenia, którą śrubę, gdzie wkręcić, a samiec Alfa, czyli ja wkręcam, używając siły fizycznej (uśmiech). I tak powstają szafki w naszym domu oraz naprawiane są inne usterki. A tak na poważnie, chociaż to, co powiedziałem, jest prawdą i jest poważne, nienawidzę pracować. Jestem raczej leniwy, dlatego każda powtarzalna praca mnie męczy. Musiałem odkryć w sobie pasję i skupić się na tym, co mnie nakręca, co kocham i mnie pochłania w całości. Tym właśnie jest psychologia. Zrozumienie, jak funkcjonujemy, w jaki sposób podejmujemy decyzje i dlaczego. To są składowe sprzedaży oraz negocjacji w biznesie, dlatego poświęciłem się temu bez reszty. Zajmuję się tym po kilkanaście godzin dziennie, przez lata, zapominając, że jest środek nocy, weekend lub wakacje. I tak leń stał się pracowity jak pszczółka. Tylko że dla mnie to nie jest praca. To przyjemność.

Od kogo/skąd czerpiesz inspiracje do działania?

Otwarcie przyznam, że nie mam swoich idoli. Są jednak ludzie, których podziwiam za umiejętności, odwagę, a inspirujące dla mnie jest to, że mogę się czegoś od nich nauczyć. Osobiście nie polecam mieć idoli. Nie naśladujmy nikogo, bo nigdy nie będziemy tacy jak nasz idol. Warto obserwować innych, czytać, uczyć się obserwując ich w działaniu, podglądając ich sukcesy i porażki. Warto szukać ludzi odważnych, wręcz szalonych w tym, co robią, ponieważ tylko tacy ludzie mogą odkrywać nowe metody sprzedaży, marketingu. Uwielbiam czytać wszystko, co wiąże się z Einsteinem. Ale nie to, co osiągnął, bo prawdopodobnie niewielu to rozumie. Interesuję mnie, jak myślał, postępował, dedukował. W jaki sposób działał jego mózg, że skupiał się na tym, czego nie ma i potrafił to odkrywać. Sprzedażowe sposoby myślenia odkrywam również w osobie Marka Twaina lub historii życia Bruce Lee. Od lat jestem pod nieustającym wrażeniem książki Stephena Coveya pt. „Siedem zasad skutecznego działania”. Podziwiam wielu twórców i artystów oraz uwielbiam obserwować ich przy pracy.

Najciekawsze są takie zadania negocjacyjne, sprzedażowe czy biznesowe, które według normalnych kryteriów są niemożliwe do wykonania. To napędza mnie najbardziej. Poza tym był jeden człowiek, który zmienił moje życie. Odszedł kilkanaście lat temu. To był wyjątkowy manager, handlowiec, pracujący na poziomie nieosiągalnym dla mnie. Pracując z nim w sprzedaży, zobaczyłem, jak robi się cuda. W książce mojego autorstwa pt. „Nie każdemu sprzedasz wszystko, co zechcesz” nasza relacja przewija się w wielu miejscach. Miałem wyjątkowe szczęście, że dane mi było z kimś takim pracować. To tak jakbyś miał szansę, będąc koszykarzem, grać w jednej drużynie z Michaelem Jordanem. Mimo że nie ma go już z nami, myślę, że mam z nim pewien kontakt. Zawsze kiedy nie jestem pewien, co zrobić – zadaje sobie pytanie, jak postąpiłby Edward, gdyby tu był. I wiesz co, z reguły dostaje odpowiedź.

Jakimi wartościami kierujesz się w życiu?

Dla mnie najważniejsze jest dbać o bliskich. Nie wprowadzać ludzi w błąd. Szanować innych pomimo różnicy poglądów. Nie zgadzać się na to, co przynosi los – zmieniać to cały czas. Warto lubić ludzi, obojętnie jakimi ludźmi są. Jeśli szanujesz i lubisz ludzi, cała reszta się układa.

Jaką cenę ma Twój sukces?

Zawsze jest coś za coś. To jest koszt, który poniosłem, ale on nie ma swojej ceny. Jest bezcenny. To czas dorastania mojego syna. Teraz z obecnej perspektywy wiem, że nic nie jest warte tego kosztu. Najgorsze jest to, że nie tylko ja poniosłem ten koszt — cała rodzina go odczuła. Syn miał za mało ojca na co dzień, a żona za mało męża. Bo nawet, jak byłem ciałem, to dusza była w innym miejscu. Jest zasadnicza różnica między poświęceniem a zaangażowaniem. Nie odróżniałem tego kiedyś. Jednak nie można inaczej. Aby osiągnąć w czymkolwiek poziom zawodowy, naprawdę musisz się temu poświęcić. Pracowałem kilkanaście godzin dziennie, a wieczorami uczyłem się, ćwiczyłem i przygotowywałem do dnia następnego. Wiem, że poświęciłem za dużo, ale gdybym miał szanse raz jeszcze — zrobiłbym tak samo. Nadrabiamy teraz czas, jaki nam uciekł, być może właśnie dlatego mam tak dobry kontakt z synem, teraz kiedy jest dorosły, i widzę, że robi to samo, co ja. Wspieram go w tym.

Co mówisz sobie w trudnych sytuacjach?

Nie ma trudnych sytuacji. Są ciekawe sytuacje, zadania do wykonania. Jedne wykonasz szybciej, inne wymagają więcej zaangażowania, ale nie określiłbym niczego, co robię jako trudne.

Czy kryzys jest dla Ciebie szansa, czy zagrożeniem?

W kryzysie też trzeba umieć funkcjonować. Kryzys oddziela chłopców od mężczyzn. Jak w przyrodzie — przetrwają nie najsilniejsi, tylko ci, którzy najszybciej i najlepiej przystosują się do nowych warunków. Kryzys jest ciekawy i zupełnie naturalny w biznesie, opartym na gospodarce wolnorynkowej. Poza tym każde zamieszanie rynkowe rodzi nowe szanse. Jak zamykają się jedne drzwi — szukaj okien, aby przez nie wejść. Kryzys dla mnie to zdecydowanie szansą na rozwój. Jest wyjątkowo ciekawą sytuacją. W krótkiej chwili zmieniają się warunki rynkowe, to ciekawe. Jeśli jesteś na to gotowy, zdajesz sobie sprawę z tego, że kiedyś będzie gorzej, przygotujesz się na to. Wszystko zależy od tego, co robisz codziennie. Co robisz dziś, a co z tego wynika na przyszłość. Co budujesz dla siebie i dla Twojego biznesu.

Sprzedaję, ponieważ …

Sprzedaż jest moją pasją. Tak jak ktoś urodził się tancerzem, kocha to, co robi i jest to jego pasją, to będzie do końca życia tancerzem. Ja jestem handlowcem. To zawód jak każdy inny. Prawdopodobnie jeden z ważniejszych w obecnych czasach. Oczywiście, że z wiekiem robimy inne rzeczy. Nie ma piłkarzy grających w ataku po pięćdziesiątce. Również i ja nie biegam już po spotkaniach i sam sprzedaję. Teraz pomagam innym. Doradzam, często przejmuje obowiązki dyrektora handlowego, aby ustawić inaczej sprzedaż, dział, handlowców. Szkolę innych, ale cały czas zajmuję się tematem sprzedaży. Całe szczęście, że mogę to robić. To moja pasja. Jedni łowią rybki, zbierają znaczki, a ja czytam książki o budowie i działaniu naszego mózgu, bo jeśli chcesz pracować na poziomie zawodowym, musisz wiedzieć, jak działają mózgi klientów i jak działa Twój mózg.

Kiedy spełniam marzenia, myślę…

Że najwyższy czas wyznaczyć sobie nowe marzenia, nowe cele, aby przypadkiem się nie zatrzymać.

Moje życie to…

Ciekawa przygoda, w której przeplatają się porażki i upadki z sukcesami i osiągnięciami, z których jestem dumny. Inaczej się nie da. Aby móc się realizować, przygotuje się na wszystko – na porażkę również. Ależ czym jest owa porażka? To nic innego jak skutek podjętej decyzji. To również nauka, której nie doświadczysz inaczej. Trzeba ryzykować i odważnie działać zwłaszcza w aspekcie biznesowym czy sprzedażowym.

Work Life Balance odnajduje…

Ten temat jest dla mnie wyzwaniem. Nie do końca potrafię określić, gdzie jest Work, a gdzie Life w moim życiu. Odprężam się i resetuję, kiedy z synem obmyślamy nowe strategie w jego pracy. Pracowałem kiedyś nad skomplikowaną sprawą. Było to ciekawe i ryzykowne zadanie dla mojego klienta. Nic mądrego nie mogłem wymyślić. Pojechaliśmy na urlop z rodziną. A tam, zupełnie w innym miejscu, w głuszy Borów Tucholskich, nieco nad ranem przygaszając ognisko, nastąpił błysk. Przyszło to „coś”, czego szukałam tygodniami w pracy. Z naturą nie wygrasz. Rano pożegnałem się z rodziną i na kilka dni wróciłem do pracy – błysk z Borów przeniosłem na prezesa i projekt znalazł swoje rozwiązanie. Potem wróciłem kontynuować urlop. Muszę przyznać, że mam cudowną żonę — rozumie mnie i nie próbuje walczyć z moją osobowością. Tak właśnie wygląda idealny Work Life Balance by Przemysław Kalski — Jak to sprzedać.