PIĘKNY E-COMMERCE. Jak zacząć sprzedawać online?

“Ostatnio czytałam bardzo ciekawy raport zrealizowany przez ICAN Research na grupie 200 przedsiębiorców, którzy prowadzą sklepy online i wyszło z niego, że tylko 26% z nich ma opracowaną strategię długofalową. Obecnie mamy też trudną sytuację, z jednej strony pandemia, a z drugiej wojna u sąsiadów. W związku z tym aktualnie odnotowywane są duże spadki w sprzedaży w polskich e-commerce nawet o 50%, a u niektórych jest całkowity przestój. Jest to czas na to, aby zastanowić się nad skalowaniem biznesu na rynki zagraniczne, własnym sumptem tłumacząc stronę na język niemiecki czy angielski lub za pośrednictwem Amazon.” Dla portalu Warto Znać mówi Kamila Gębik.

Ewelina Salwuk-Marko: Skąd pomysł na napisanie książki ,,PIĘKNY E-COMMERCE. Jak sprzedawać fashion i beauty w Internecie?”

Kamila Gębik: Od wielu lat zajmowałam się pisaniem artykułów prasowych, sponsorowanych, eksperckich i działaniami związanymi z copywritingiem. Od dziecka moim marzeniem było napisać książkę, ale wówczas jeszcze nie miałam pojęcia o tym, o czym ona będzie. Najmocniejszym bodźcem inspiracyjnym była moja ostatnia praca w największym w Polsce hubie modowym dla e-commerce z branży fashion & beauty. Przez kilka lat pełniłam tam rolę Business Development Coorinatora dla tych branż. Przy okazji rozwijałam całą sekcję URODA i segment reklamy dodatkowej. Liczne spotkania z klientami, rozmowy, słuchanie o problemach i wyzwaniach w dobie pandemii, a także chęć podzielenia się doświadczeniem ekspertów e-commerce i moim sprawiły, że wpadłam na pomysł opracowania książki od A do Z. Dodatkowo na polskim rynku nie ma dużej ilości pozycji o e-commerce, często książki o tej tematyce są tłumaczone z języków zagranicznych i przy tak dynamicznie zmieniającym się rynku informacje szybko się dezaktualizują. Kolejnym bodźcem była książka, którą dostałam w prezencie od chłopaka po lekturze której zauważyłam mnóstwo błędów. To były bodźce do mobilizacji przy pracy nad książką.

W książce są eksperckie wypowiedzi 19 przedstawicieli e-commerce. W jaki sposób ich dobierałaś?

Rzeczywiście po każdym rozdziale, a jest ich 6, można przeczytać wywiad z ekspertami z końcowym podsumowaniem w punktach. Część osób znałam już osobiście i zaprosiłam do uczestnictwa w projekcie, aby mogli podzielić się swoją cenną wiedzą z czytelnikiem, a część znalazłam na kanale LinkedIn, na którym bardzo mocno od wielu lat działam. Jest to wspaniałe źródło inspirujących kontaktów biznesowych. Książka wzbogacona jest o cenne wywiady od marek: APART, GO SPORT, DECTAHLON POLSKA, MOSQUITO, PROMOD, LANCERTO S.A, CLOCHEE, CREAMY, UNILEVER, BETLEWSKI, SEPHORA, YES BIŻUTERIA, SZKLA.COM SA & KODANO OPTYK, BEGLOSSY, DELIA COSMETICS, VISTORIA’S SECRET, GRUPA VRG (VISTULA, WÓLCZANKA, BYTOM), CALEZDONIA GROUP, JACK WOLFSKIN. Zależało mi na tym, aby byli to dyrektorzy, specjaliści e-commerce lub właściciele firm online. Patrzyłam też na różnorodność kategorii produktowych – od firm sprzedających biżuterię po marki odzieżowe sportowe, eleganckie po firmy kosmetyczne z kolorówką i pielęgnacją ciała i twarzy. Im więcej punktów widzenia, tym lepsza nauka i więcej wniosków odnośnie wdrożeń na sklep online.

Książka kierowana jest szczególnie do dwóch branż fashion & beauty. Co Twoim zdaniem łączy branżę beauty z e-commerce?

W trakcie pandemii powstało bardzo dużo sklepów online, a pandemia przyspieszyła e-commerce o 5 lat do przodu. Z rynków wschodnich (Azja) i zachodnich (np. Dolina Krzemowa) przychodzi do nas bardzo dużo nowoczesnych technologii, trendów i inspiracji, a także narzędzi do zwiększenia sprzedaży, zaintrygowania konsumenta. Jest duży nacisk na personalizację, doświadczanie i działanie na danych o użytkowniku ,,tu i teraz”. W trakcie pandemii powstało mnóstwo drogerii online, a sklepy stacjonarne beauty otworzyły swoje pierwsze e-commerce. W branży beauty obserwuje się duży nacisk na zrównoważony rozwój, produkty o naturalnym składzie a także ekologiczny sposób pakowania przesyłek. Konsument oczekuje też szybkiej dostawy towaru (trend q-commerce) – drogeria HEBE wdrożyła szybkie dostawy i do tego bezpłatne do 2 h od momentu zamówienia. Firmy kosmetyczne skalują także swój biznes na rynki zagraniczne, za pośrednictwem wkroczenia na rynek Polski Amazona. Wielu Polaków nie ma już problemu z tym, aby zamawiać swoje ulubione kosmetyki, środki do higieny czy pielęgnacji przez Internet, zwłaszcza, że są to produkty szybko zbywalne. Mowa o kremach, szamponach, dezodorantach, które szybko się zużywają. Mimo dużej konkurencji dla każdej marki beauty w Internecie jest miejsce – ważne, aby mieć pomysł na to, żeby się wyróżnić na rynku.

Jak wygląda obecnie sytuacja rynku e-commerce w Polsce?

Mam wrażenie, że coraz więcej osób decyduje się na sprzedaż online. Nie jest to jednak takie proste jak się wydaje…

Czy wg Ciebie rynek nie jest przesycony? Czy jednak jest miejsce na kolejne produkty i e- sklepy?

To prawda konkurencja jest ogromna, ale mimo to sklepów internetowych przybywa, a także firm oferujących platformę na której można postawić swój własny sklep, a także narzędzi i rozwiązań, aby pozyskiwać nowych klientów i doskonalić swój biznes. Natomiast zawsze jest miejsce na kolejne sklepy, kreatywne pomysły. Ważne, aby już na początku opracować długofalową strategię działań e-commerce. Ostatnio czytałam bardzo ciekawy raport zrealizowany przez ICAN Research na grupie 200 przedsiębiorców, którzy prowadzą sklepy online i wyszło z niego, że tylko 26% z nich ma opracowaną strategię długofalową. Obecnie mamy też trudną sytuację, z jednej strony pandemia, a z drugiej wojna u sąsiadów. W związku z tym aktualnie odnotowywane są duże spadki w sprzedaży w polskich e-commerce nawet o 50%, a u niektórych jest całkowity przestój. Jest to czas na to, aby zastanowić się nad skalowaniem biznesu na rynki zagraniczne, własnym sumptem tłumacząc stronę na język niemiecki czy angielski lub za pośrednictwem Amazon. W mojej książce Paweł Bilczyński z firmy Expandeco opowiada w rozdziale trzecim ,,ZWIĘKSZ SPRZEDAŻ ONLINE W SKLEPIE FASHION I BEAUTY” jak odnieść sukces na rynkach zagranicznych?.

Czas pandemii jest bardzo specyficzny. Wykształcił w społeczeństwie całkowicie różne nawyki. Do czego się przyzwyczailiśmy jeśli chodzi o e- commerce?

Współczesny klient jest klientem cyfrowym, spontanicznym, pragnącym doświadczać. Oczekuje on od sklepu klarownej polityki zwrotów, reklamacji, bezpłatnej i bezpiecznej dostawy, szerokiego wachlarza produktów, intuicyjnej nawigacji i prostej ścieżki zakupowej. Z badania Tpay wynika, że Polacy najbardziej lubią płacić blikiem lub przelewem internetowym. Jest to szybkie, proste, wygodne. Obecny konsument w dobie konkurencji jest także bardzo wymagający. Jest także w stanie zapłacić więcej, aby odebrać przesyłkę jak najszybciej do tego w ekologicznym opakowaniu. Z jednej strony wiele osób zamawia na raz dużą ilość produktów, aby na spokojnie przymierzyć je w domu, zastanowić się i bezproblemowo zwrócić. Ale część osób stawia na przemyślane zakupy i zrównoważony rozwój. Chcemy zamawiać od marek niszowych, które nadają drugie życie produktowi, a także utożsamiać się z pewnym stylem i kulturą. Często podążamy za określonymi influencerami i się na nich wzorujemy. Zamykanie sklepów stacjonarnych sprawiło, że pojawił się model click and collect (zamów online – odbierz w sklepie) lub powstało coraz więcej paczkomatów blisko domu (dostawa out-of-home). Kanały offline z online przenikają się na każdym kroku. Konsumenci obecnie wymagają do sklepu coraz więcej… Przede wszystkim hiperpersonalizacji i budowania więzi na wyższym poziomie. Być może za kilka lat pojawi się metaświat, a asystent głosowy będzie prowadził za nas negocjacje. Sklepy powinny na pierwszym miejscu stawiać klienta.

Twój poradnik mówi o tym jak krok po kroku robić, na co zwrócić uwagę wchodząc w e-commerce. Myślę, że z niego mogą skorzystać nie tylko marki fashion i beauty. Jest tam wiele ciekawych porad i przykładów. Jakie błędy firmy, działające online popełniają najczęściej?

Rzeczywiście porady zawarte w książce ,,PIĘKNY E-COMMERCE” poza branżą fashion & beauty, która świetnie się w Polsce rozwija można przełożyć na wszystkie inne branże. Cały rozdział dotyczący technik sprzedażowych, jak postawić swój pierwszy e-sklep, czy trendów i predykcji to prawdy uniwersalne dla wszystkich. Dodatkowo możemy zaczerpnąć dużą ilość inspiracji z zakresu marketingu cyfrowego. Popełnianych błędów przez sklepy działające online jest mnóstwo. Poczynając od słabej jakości opisów zdjęć i kart produktowych, bo brak spójnej strategii marketingowej, nie dopracowane działania UX (wolno ładująca jest strona, błędy na ścieżce zakupowej klienta) po braku synchronizacji z kanałem social media, klarowną zakładką do kontaktu, niedopracowanym kanałem mobile – a trzeba pamiętać, że coraz więcej osób robi zakupy za pośrednictwem smartfona. Wiele sklepów nie analizuje danych, nie posiada sprawdzonego analityka zewnętrznego, który na chłodno spojrzy na dane i podpowie co robić dalej, aby było lepiej. Czasami MAŁA pielęgnacja i zmiany są z perspektywy czasu WIELKĄ pielęgnacją.

Konsumenci, w ostatnim czasie wymusili pewne zmiany i potrzeby rynku. Wszystko zmienia się w zawrotnym tempie. Często dane strategie robią się przestarzałe. Kiedyś było prosto: produkcja- magazyn -sklep- sprzedaż.  Dziś rynek jest bardziej złożony. To wyzwanie organizacyjne i marketingowe. Co obecnie jest priorytetem?

Powinniśmy pracować na danych, mieć ustaloną strategię marketingową działań, a także śledzić o monitorować trendy. Inne priorytety będą dla dużych sklepów online, inne dla średnich, a jeszcze inne dla tych początkujących. Dbanie o każdym kroku o klienta, budowanie z nim relacji i tworzenie opowieści, aby nam zaufał jest podstawą. Bo nie sztuką jest pozyskać klienta jednorazowo, ale sztuką jest go zatrzymać. Każdy etap tworzenia i rozwijania sklepu musi być przemyślany, aby uniknąć rozczarowań na późniejszych etapach. Natomiast, warto otaczać się ekspertami w swoich dziedzinach, którzy znajdą najmocniejsze strony naszego biznesu i pomogą nam rozwijać skrzydła dalej.

Twoja książka zdobywa wiele pozytywnych opinii. Jest polecana przez znane osoby w branży. Czy czujesz się ekspertem e-commerce?

Dziękuję bardzo. Zachęcam wszystkich po lekturze do podzielenia się opinią i rekomendacjami, gdyż każda uwaga jest na wagę złota. Uważam, że cały czas się uczę. Każdy przypadek jest inny i każdy sklep jest inny. Cudownie móc doświadczać tego wszystkiego na żywym organizmie. Natomiast napisanie jako self-pusblisher i wydanie własnym sumptem pierwszej książki w życiu uczy pokory i jest wspaniałą nauką na błędach. Tylko tak możemy iść dalej i się rozwijać. Myślę, że też bardzo dużo się nauczyłam, a wskazówki i analizy dla sklepów e-commerce, które wykonuję sprawiają, że dzieje się tylko na plus. Na co dzień prowadzę firmę kammedia.pl, która zajmuje się konsultingiem dla sklepów online w zakresie audytu, analizy danych w Google Analytics, strategii marketingowej, opisów produktów, czy długofalowego prowadzenia bloga. Sądzę, że jest to tak dynamiczna branża, że ta nauka musi być regularna…Im więcej się wie, tym jest więcej wątków do zgłębienia.

Jakie cechy powinien mieć ekspert ds. e- commerce?

Powinien być komunikatywny i otwarty gdyż taka praca wymaga działań z klientem końcowym i zrozumienia jego potrzeb. Warto aby była to osoba, która łączy umysł kreatywny z analitycznym. Oprócz pracy na danych i umiejętnym wyciąganiu wniosków trzeba wiedzieć jak zaplanować dalsze działania, co zarekomendować klientowi w danym momencie, patrząc nawet na sezonowość, wyprzedaże, akcje specjalne. Super, gdyby taka osoba potrafiła działać na deadline i była odporna na stres. Taka osoba powinna być otwarta na naukę, rozwój i nie bać się testować różnych źródeł, kanałów. Dobra organizacja i umiejętność w zespole, też się przydają.

Co nauczyła Cię własna książka?

Aby nie odkładać marzeń do szuflady i aby zamienić marzenia na CELE. Tylko jak mamy spisane na kartce cele i je regularnie realizujemy jesteśmy w stanie przekroczyć swoje granice możliwości. Wówczas taka granica się ciągle przesuwa. Uczy też systematyczności i planowania. Nauczyła mnie odporności na krytykę innych i wiary we własną intuicją. Jak podpowiada mi intuicja, że powinnam iść w konkretnym kierunku to nawet jeżeli otoczenie mi to odradza ROBIĘ TO. Wreszcie nauczyła mnie tego, że decyzja rodzi konsekwencje za które bierzemy potem odpowiedzialność. Planując takie działania musimy wiedzieć, że nasze życie się zmieni, my będziemy w innym punkcie, ale też otworzą się nowe drogi i możliwości.

Z okazji Dnia Kobiet życzę wszystkim paniom wytrwałości, pasji w dążeniu do celu i uśmiechu!

Kamila Gębik

Od wielu lat łączy w swojej pracy sprzedaż, marketing, PR, copywriting, a także wysokie umiejętności organizacyjne. Ma na swoim koncie wiele sukcesów sprzedażowych. Obecnie właścicielka firmy KAMMEDIA – www.kammedia.pl i  autorka książki ,,PIĘKNY E-COMMERCE. Jak sprzedawać fashion i beauty w Internecie?” – www.pieknyecommerce.pl. Pracowała jako Business Development Coordinator Grupy Domodi/ Holding Wirtualna Polska. Na co dzień współpracowała z markami fashion i beauty takimi jak: Bielenda, Dr.Irena Eris, Yves Rocher, Nivea, Hebe, Clochee, Levis, Adidas, Apart, Olsen, Sadva, Briju, Yes itd.