Startujesz ze swoim pierwszym w życiu e-sklepem lub planujesz przygotować plan strategii marketingowej dla już istniejącego? Po pierwsze gratuluję decyzji. Mimo przyspieszenia rynku e-commerce w dobie pandemii o około 5 lat jestem przekonana, że w wirtualnym świecie jest również miejsce na Twój wymarzony sklep online. Po drugie wiem, że trzeba się mocno przyłożyć do zadania jakim jest postawienie i promowanie sklepu w taki sposób, aby przede wszystkim wyróżnić się na rynku w gąszczu konkurencji. Co zrobić, aby móc to osiągnąć?
Już od samego początku działań możesz podejmować właściwe decyzje, tworząc swój sklep internetowy na najwyższym poziomie i odpowiadając na oczekiwania współczesnego konsumenta, który pragnie ciągle doświadczać. Zacznij nie tylko od biznes planu, ale od strategii marketingowej długofalowej na poszczególne działania. Czy wiedzieliście o tym, że tylko 26% sklepów online ma przygotowaną strategię marketingową? Cała reszta działa intuicyjnie lub na bieżąco, popełniając po drodze wiele błędnych decyzji i ,,przepalając swój budżet”. Natomiast powiem jedno. Brak planu to plan porażki. Wszyscy, którzy skrupulatnie planują i potem monitorują te działania wyciągając wnioski wychodzą tylko na plus!
Dane prawdę powiedzą!
Dla tych firm, które mają już funkcjonujący e-sklep, polecam zrobić na start analizę danych. Warto w tym celu zlecić takie działania sprawdzonemu zewnętrznemu analitykowi, który z ,,chłodną głową” przyjrzy się naszym cyfrom i wystawi rekomendację działań e-commerce. Powinniśmy bliżej zapoznać się z tym, jak nasze źródła pozyskiwania ruchu na sklep są efektywne, w jaki sposób jeszcze mocniej je zoptymalizować, jak efektywne są poszczególne kategorie produktowe? Nie możemy zapomnieć o bliższym sprawdzeniu demografii i zainteresowań naszej grupy docelowej po to, aby lepiej kierować do nich komunikaty reklamowe, targetować kampanie, docierać z modelami dostawy, płatności i komunikacją. Nie możemy w tym wszystkim zapomnieć o skuteczności naszego sklepu na poszczególnych etapach realizacji transakcji i wiedzieć jak rynek zachowuje się w zakresie sezonowości poszczególnych produktów. Jest to zwłaszcza bardzo istotne dla branży fashion w której mimo tego, że ,,pogoda wariuje” sezonowość ma ogromne znaczenie. Jest sezon na sandały, kapelusze, filtry do opalania, a także na kozaki, botki, swetry i fluidy. Tutaj rewelacyjnie sprawdzą się rekomendacje z Google Trends.
Plan strategii zgodny z priorytetami i budżetem
Jak już mamy dane i przyjrzymy się im dokładnie, warto zrealizować audyt sklepu online – wypisać jego wszystkie plusy i minusy. Sprawdzić co dobrze działa, a w których obszarach należy wdrożyć poprawki i czego brakuje. Przy realizacji audytu trzeba pamiętać o analizie naszej konkurencji. Musimy wiedzieć co piszczy u naszych branżowych sąsiadów. Następnym krokiem jest rozplanowanie strategii marketingowej rozkładając ją w czasie i ustalając priorytety. Osobiście jak pracuję nad strategiami dla sklepów online z branży fashion i beauty – kieruję się zasadą Briana Trace’go z książki ,,Zjedz tę żabę”, stosując przy każdym punkcie zasadę ,,A,B,C,D,E” lub jak kto woli ,,1,2,3,4”. Dzięki temu zaznaczam w planie co rekomenduję wdrożyć już teraz z wysokim priorytetem (A lub 1) a co za jakiś czas (D,E lub 4). Każda strategia jest tworzona indywidualnie, gdyż budżet i potrzeby sklepu online w każdym przypadku są inne.
Ostatnio przeczytałam bardzo ciekawą książkę Harriet Posner ,,Marketing mody. Strategia, branding, promocja” w której autorka wyjaśnia, że strategia marketingowa jest wtedy, kiedy firma zamierza wprowadzić na rynek swoją markę, produkty, usługi z myślą o istniejących i potencjalnych klientach. Słowo klienci to słowo klucz. Musimy w taki sposób rozpisać nasze działania marketingowe, aby dotrzeć do klienta – skupić jego uwagę i sprawić, aby poczuł się zaintrygowany naszym produktem i pragnął więcej. Sztuką jest pozyskać klienta nie na jednorazowy zakup, ale wytworzyć z nim długofalową więź. Będzie wówczas czekał na naszą nową kolekcję zaglądając do zakładki nowości, polował na okazje wyprzedażowe sprawdzając zakładkę wyprzedaż, a na urodziny sprawdzi pocztę, czy otrzymał od nas imienny voucher.
Tworząc pierwszy sklep musimy zadać sobie fundamentalne pytania: czy nasze produkty pasują do specyfiki rynku i czy zaspokoją one potrzeby materialne naszych konsumentów? Czy niosą sobą rozwiązanie problemu i wyższą wartość dla użytkownika? Wreszcie, czy ustalona cena na produkty jest adekwatna wobec rynku – czy ceny nie są zbytnio zawyżone, a może zaniżone?
Model Lauterborna mówi nam o tym, że liczą się w tym wszystkim potrzeby i pragnienia klienta, koszt jaki musi ponieść konsument, wygoda i sprawna komunikacja. Wszystkie te cechy budują zaufanie między sklepem online, a klientem. Zwłaszcza, że współczesny klient oczekuje szybkiej dostawy, szerokiego modelu płatności (zwłaszcza Blik, przelew internetowy, wkrótce być może płatność także kryptowalutami), opcji odbioru out of home produktów, a także zrównoważonego rozwoju i ekologicznego podejścia.
O czym pamiętać projektując strategię marketingową?
Projektując strategię marketingową pamiętajmy o jakże ważnych akcjach specjalnych sezonowych, kalendarzu promocji i wyprzedaży, komunikatach ,,call to action” dla klienta, form promocji dobrych cenowo, ale przekładających się mocno na konwersję. Poza standardowymi już kampaniami Google Ads, Facebook Ads, Remarketing, działania SEO – zadbajmy o kreatywne pomysły takie jak chatboty spersonalizowane, realizacja konkursów, tworzenie bogatego contentu pod pozycjonowanie.
Zadajmy sobie jakże ważne pytania: gdzie chcemy być za pół roku, za rok? Jak bardzo chcemy się rozrastać i skalować nasz biznes, jak często jesteśmy w stanie poszerzać kategorie produktowe, czy planujemy ekspansję na rynki zagraniczne za pośrednictwem Ebay czy Amazon?
Zadawanie sobie wielu pytań już na wstępie pomoże nam uniknąć wielu błędów w przyszłości. Dobre przygotowanie do podstawa! Pamiętajmy też o akcjach samplingowych i prezentach do zakupu. Współczesny konsument lubi być zaskakiwany na każdym kroku. W naszej strategii dla nowoczesnego e-sklepu nie możemy zapomnieć o trendzie, który idzie do nas nie tylko z Azji, ale także z Doliny Krzemowej. Mowa o implementacji na stronie krótkich filmów wideo i live streamingu. Już teraz każdy e-commerce ma możliwość prezentacji w takiej właśnie formie swoich produktów 360 stopni z dynamiczną treścią i muzyką w tle zatrzymując tym samym uwagę klienta na dłużej. Takie rozwiązanie pomaga zwiększyć średni czas spędzony na stronie nawet 4x, a także podnieść średnią wartość koszyka zakupowego o 30%-40%. Tworząc plan jeszcze raz przemyślmy wszystkie CELE i do dzieła!
Jeżeli prowadzisz e-sklep i chciałbyś analizę, audyt, strategię marketingową lub ciekawy content to zapraszam do współpracy ze mną w ramach mojej agencji kammedia.pl lub przeczytaj koniecznie moją książkę ,,PIĘKNY E-COMMERCE. Jak sprzedawać fashion i beauty w Internecie?” (rozdział e-sklep, od czego zacząć?).
Kamila Gębik
Od 10 lat łączy w swojej pracy sprzedaż, marketing, PR, copywriting, a także wysokie umiejętności organizacyjne. Ma na swoim koncie wiele sukcesów sprzedażowych. Obecnie właścicielka firmy KAMMEDIA – www.kammedia.pl i autorka książki ,,PIĘKNY E-COMMERCE. Jak sprzedawać fashion i beauty w Internecie?” – www.pieknyecommerce.pl. Pracowała jako Business Development Coordinator Grupy Domodi/ Holding Wirtualna Polska. Na co dzień współpracowała z markami fashion i beauty takimi jak: Bielenda, Dr.Irena Eris, Yves Rocher, Nivea, Hebe, Clochee, Levis, Adidas, Apart, Olsen, Sadva, Briju, Yes itd.
