Każdego dnia scrollujemy niekończące się ilości treści. Jedna rolka przechodzi w następną. Jeden ekspert znika, pojawia się kolejny. Oferty konkurują ze sobą, ale również z memem, czystą rozrywką czy treścią, która po prostu na moment bardziej nas zaciekawiła.
Masz zaledwie kilka sekund, aby przyciągnąć uwagę odbiorcy, zanim jego palec przesunie Twoją publikację dalej. Właśnie tutaj zaczyna się walka o uwagę, która później może przełożyć się na zainteresowanie, zaufanie, a ostatecznie decyzję zakupową.
Samo zatrzymanie scrollowania to jednak dopiero początek.
Co sprawia, że spośród dziesiątek podobnych profili ktoś zatrzymuje się właśnie przy Twoim? Dlaczego zostaje dłużej, zaczyna Cię obserwować, wraca do Twoich treści, a kiedy pojawia się potrzeba zakupu, wybiera właśnie Ciebie zamiast konkurencji?
Z pewnością nie jest to kolejne hasło o „usługach na najwyższym poziomie”.
Gdybyśmy zrobili prosty eksperyment i usunęli nazwy z różnych nagłówków ofert czy opisów BIO na Instagramie, szybko okazałoby się, jak wiele z nich równie dobrze mogłoby opisywać osoby działające w zupełnie różnych branżach. Adwokat, wirtualna asystentka, salon kosmetologiczny i projektant wnętrz, wszyscy oferują „indywidualne podejście”, „najwyższą jakość” oraz „pełen profesjonalizm”. Problem polega na tym, że dla współczesnego odbiorcy te słowa kojarzą się ze standardem, a nie wyróżnikiem. Nie mówią niczego konkretnego, nie budzą emocji, nie zatrzymują uwagi, a przede wszystkim nie odpowiadają na pytanie, które klient zadaje sobie podczas kontaktu z każdą ofertą:
„Ale co ja właściwie z tego będę mieć?”
Nie opisuj usługi. Nazwij sytuację klienta
Zamiast pisać np. o „profesjonalnym dbaniu o Twoją skórę”, warto nazwać konkretny problem i rezultat: „Pomagam wyciszyć stany zapalne oraz dobrać pielęgnację do potrzeb Twojej skóry”.
Widzisz różnicę?
Prawdziwy moment olśnienia pojawia się wtedy, gdy odbiorca czyta Twoją treść i myśli: „O, przecież to jest dokładnie o mnie”. Kiedy nie musi zastanawiać się, czy Twoja oferta jest dla niego, ponieważ rozpoznaje w niej własny problem, sytuację albo pragnienie.
Ludzie nie kupują przecież samej usługi czy produktu. Na rynku są setki specjalistów w Twojej branży, którzy oferują coś bardzo podobnego. Odbiorcy szukają więc również osoby, z którą złapią nić porozumienia. Kogoś, kto odpowiada im pod względem wartości, sposobu pracy, podejścia czy osobowości, ale przede wszystkim kogoś, przy kim mają poczucie: „on/ona mnie rozumie”.
Jedna z najprostszych dróg prowadzi przez język, którego używasz w komunikacji.
Skąd brać konkretne pomysły? Stąd, że zaczynasz uważniej słuchać. Zapisujesz dokładne słowa, którymi ludzie opisują swoje frustracje i pragnienia, pytania, które wracają w rozmowach, obiekcje, które pojawiają się tuż przed decyzją. To właśnie z tych zapisków rodzą się pomysły na treści.
Nie musisz za każdym razem zastanawiać się, o czym jeszcze powiedzieć. Znacznie lepsze pytanie brzmi: o czym słyszysz od nich cały czas, a o czym jeszcze nie mówisz wystarczająco często?
Kiedy zaczynasz mówić ich własnym językiem, mówisz do konkretnego człowieka – o sytuacjach, które zna z własnego życia, wątpliwościach, które rzeczywiście ma, i rezultatach, których naprawdę chce. Wtedy treść przestaje brzmieć jak ogólny komunikat, a zaczyna brzmieć jak rozmowa z kimś, kto naprawdę rozumie, w czym rzecz.
Profil, który nie prowadzi nigdzie, nie sprzedaje nikomu
Możesz przyciągnąć uwagę, zainteresować treścią i sprawić, że odbiorca pomyśli: „Oho, to jest dla mnie!”. Ale jeśli chwilę później nie wie, co właściwie może od Ciebie kupić i co ma zrobić dalej, cała wykonana wcześniej praca zaczyna tracić znaczenie.
Żyjemy w czasach, w których czas stał się najcenniejszą walutą. Odbiorca, który poświęcił Ci te pierwsze kilka sekund uwagi, chce natychmiast wiedzieć:
- Co dokładnie może od Ciebie kupić?
- Gdzie i w jaki sposób może to zrobić?
- Za ile?
Jeśli na te pytania nie dostanie błyskawicznej odpowiedzi, po prostu przejdzie do konkurencji, która nie zmusza go do poszukiwań czy pisania wiadomości prywatnych.
Każdy dodatkowy krok, każde wymuszone wysłanie wiadomości i czekanie na odpowiedź to moment, w którym emocja zakupowa wygasa. Klient nie chce zgadywać, jak z Tobą współpracować, ani czuć się skrępowany pytaniem o koszty. Chce prostej ścieżki.
Kilka sekund to dopiero początek
Walka o uwagę w mediach społecznościowych nie kończy się w momencie, w którym ktoś zatrzymał się na Twojej rolce. Właściwie wtedy dopiero się zaczyna.
Możesz mieć świetny hook i zdobyć kilka sekund uwagi, ale później musisz dać odbiorcy powód, żeby został. Musi szybko zrozumieć, czy jest w dobrym miejscu, czy rozumiesz jego problem, czym różnisz się od innych osób w swojej branży i co właściwie może zrobić dalej. Klient porównuje.
W świecie, w którym konkurencja jest dosłownie jedno przesunięcie palca dalej, nie wystarczy już tylko zdobyć uwagę.
Trzeba jeszcze dać odbiorcy powód, żeby nie chciał szukać dalej.
Karolina Orzechowska
strateg komunikacji i sprzedaży.
Tworzy skuteczne systemy wspierające rozwój przedsiębiorców, twórców oraz marek, łącząc strategiczne podejście z praktycznym wdrożeniem. Posiada 17-letnie doświadczenie w sprzedaży i marketingu, które wykorzystuje w pracy z realnymi biznesami. Specjalizuje się w budowaniu procesów sprzedażowych opartych na relacjach z klientem, pomagając markom zwiększać skuteczność działań i osiągać mierzalne wyniki.
